[セミナーレポート]店舗回帰で注目される”リテール戦略”

登壇者プロフィール

Tangerine株式会社 COO 成田 雅弘
アパレル業界にて大手含む複数社で店長やSV、MD計画（仕入れ・VMD立案・販促）、マーケティングなどに従事。その後大手POSシステム会社にてリテールサービスの新規事業企画などを担当。2020年にTangerine株式会社に入社。現在は執行役員としてStore360事業部全体を統括。

本日はOMOを推進する上でなぜ”コミュニケーション”が求められるのかについて重点的にお伝えいたします。買い物体験が多様化されている今、店舗で購入する方、ECサイトで購入する方、店舗で現物を見てからECサイトで購入する方など様々な顧客がいます。多様化された買い物体験が一般化していく中で、店舗はどんなことができて、どのような価値があるのかを改めて考え直す必要があると思います。

直近2年間ぐらいの来店データを見ると、コロナが明けてから店舗へ来店する顧客が急増していることが数字から見受けられます。その中で、OMOを実現していくためには店舗での顧客行動データを元に顧客理解を深め、優良顧客を増やす必要があり、特にアプリユーザーは優良顧客化するケースが多いと考えています。アプリを活用することで、誰がどこの店に来店したかがわかります。また、誰がどこの店に来店して何の商品に興味を持ったか、どのスタッフが接客をしたかをデータ化することができます。そのようなオフラインデータを取得することで、会員IDを基にしてECサイトと紐付けすることができるので、ECサイトと店舗がひとつのIDで管理することができ、これがOMOを実現する上で非常に重要なポイントになると思います。

最後にオフラインデータの活用の話です。2ヶ月の間に購入をしたことがある顧客が、購入するまでに何回足を運んだかです。1回目は2ヶ月の間に初めて来店して初めて購入した顧客が70%、そして大体30%ぐらいの顧客は2回から4回ぐらい足を運ばれて、何らか商品を購入したというデータです。このデータをもとに、分析や、施策を検討することができます。（左図）次に、3ヶ月の間で購入したことがない顧客が何回来店しているかというデータです。65%の顧客は1回ですが、こちらも大体30%ぐらいは2回、3回来店して何も買わずに3ヶ月が経っている。（右図）実はこのような顧客が潜在的に存在するということがわかります。
また、左図の購入された顧客で、かつ2回から4回ぐらい来店した顧客は1回以上来店された顧客よりも客単価が高いというデータもあります。このような顧客に対してリターゲティングができるようになると今まで見えなかったデータを活用しながらOMOや、店舗での販促に活用することができます。オフラインデータ活用に興味がある方はぜひご連絡ください。

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